Les PME européennes ont une porte d'entrée vers le Japon

Quelles sont les clés du succès pour les PME européennes qui veulent décrocher des marchés au Japon ? Quels sont les besoins sur place ? Quelles sont les particularités du monde des affaires nippon ? Un programme européen baptisé EU Gateway (en français, porte d’entrée vers le Japon) peut aider les entrepreneurs à répondre à ces questions et les épauler dans leurs démarches.Le Japon – troisième partenaire commercial des Européens – offre des opportunités commerciales notamment dans le domaine des économies d‘énergie que les autorités nippones encouragent très largement depuis la catastrophe de Fukushima.Lors du récent show room annuel de l’un des plus importants fournisseurs de solutions bureautiques au Japon, des systèmes d‘éclairage basse consommation et des prises intelligentes ont été présentés. Des produits conçus par une PME néerlandaise nommée Plugwise qui est entrée sur le marché japonais après avoir participé à trois missions d’affaires dans le cadre d’EU Gateway. “Le programme nous a beaucoup aidés pour les études de marché, les salons et pour la traduction de nos cartes professionnelles et de nos brochures”, souligne Reinder Sanders, responsable du développement commercial dans l’entreprise.Grâce aux missions d’affaires, mais aussi parce qu’ils ont su proposer un produit adapté aux besoins du marché, les dirigeants de cette PME ont désormais un solide partenaire japonais, Otsuka Corporation. “C’est un produit utile qui n’existait pas sur le marché nippon”, assure Yuji Otsuka, PDG de cette société avant d’ajouter : “cela représentait une belle opportunité pour nous.”Opération réussie donc pour cette PME européenne qui a permis de créer huit emplois et bien évidemment de générer une nouvelle source d’activité. “On a démarré avec un chiffre d’affaires d’environ 10.000 euros par mois avant de passer à 25.000, puis 60.000 pour atteindre aujourd’hui 100.000 euros et ce sera encore plus l’an prochain”, insiste le patron de Plugwise. Depuis 2009, une trentaine de missions d’affaires ont été organisées au Japon dans le cadre d’EU Gateway impliquant près d’un millier de PME européennes. Ce programme représente une véritable plate-forme pour aider les PME à entrer sur le marché japonais dans des secteurs comme les nouvelles technologies et le design. Les participants reçoivent une aide financière ainsi que des informations adaptées à leurs besoins et à leurs objectifs sur ce marché. Durant une semaine, ils visitent des entreprises et rencontrent des partenaires potentiels. L’autre objectif consiste à leur donner des clés sur la manière de faire du business au Japon. “Il faut d’abord connaître les gens avant d’en savoir plus sur le produit et l’entreprise”, indique Hisataro Nonaka, expert commercial pour le programme, “puis progressivement, comprendre ce dont ils ont besoin”.Le Japon est l’un des marchés les plus importants, mais aussi l’un des plus compétitifs au monde. Pour réussir, il faut donc être innovant et se concentrer sur les marchés de niche comme les technologies vertes. “Il y a une concurrence féroce dans le pays”, souligne Hisataro Nonaka. “De nombreux acteurs sont déjà présents en raison de la taille du marché”, dit-il, “donc ce n’est pas facile de venir ici et de démarrer directement une activité commerciale”.Mais le mot de la fin revient à Reinder Sanders, responsable du développement commercial de la PME néerlandaise. Il nous livre ce qui pour lui, constitue les clés de la réussite au Japon : “il faut être patient, avoir une relation solide avec votre partenaire commercial et un esprit totalement ouvert sur votre manière de travailler, vos procédures et notamment le contrôle qualité”.